2017年9月1日 更新

今さら聞けない?! 店頭販促のイロハ

店頭販促において要点となるのは、どのように集客し、どのように顧客化、固定客化していくかということです。店頭販促のイロハをまとめていきます。

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店舗では、毎日の売上をチェックすることで、販促が効果を発揮しているかどうかを随時判断することができます。商品ディスプレイや棚陳列の工夫、手書きPOPなど、手軽に始められる販促手段も多くあるので、いろいろと試してそれぞれの効果を計って、工夫を繰り返していくのが売上の向上と利益の増大につながっていくのではないでしょうか。

店頭販促の重要ポイント

店頭販促において要点となるのは、どのように集客し、どのように顧客化、固定客化していくかということです。

①来店客数を増やす
チラシなどで、近くに住んでいる人に新聞広告を打ったり、店頭イベントなどで話題作りをしたりして認知度を高め、より多くのお客様の来店を促しましょう。店が通りからでも目立つようにサインやファザードに工夫を凝らすのも効果的です。
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②レジ率を上げる
商品の品揃えはもちろん、店内のレイアウトや陳列、POP広告などにも力を入れ、来店したお客様の多くが商品を買い上げてくれるよう工夫しましょう。

③客単価を上げる
お客様一人当たりの購買金額や購入頻度を高めるため、特典サービス提供やポイントカード発行なども有効です。顧客データを活用した、DM送付やアフターフォローの充実も来店頻度を増やす施策として有効です。

店頭陳列のキホン

ウィンドーショッピングをしている人を店内に誘導するには、店頭のディスプレイに魅力があるかどうかで決まります。多くの店舗が居並ぶ中で際立つ個性を演出することができれば、新規顧客の獲得はもちろん、一人あたりの来店回数アップも期待できます。

☆店頭の演出

ブランド力のある高級店なら、落ち着いた外観にシンプルなサインがあるだけで充分ですが、一般的な小売店では様々な工夫が必要です。まずは入店しやすさを軸にして演出プランを考えてみましょう。ポイントは活気を感じさせることです。
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・開放的な間口で、遠くからでも店頭陳列の様子がわかるようにする
・サインや店頭POPのデザインで周辺店舗との差別化を図る
・ショーウィンドーや店頭の装飾に季節感やテーマ性を持たせる
・値ごろ感のある商品を、目立つところに数多く陳列する
・ディスプレイをこまめに変え、いつ見ても新しい発見があるようにする
・充分な照明を用いて、明るさと活気を感じさせる

☆売場作り

売上アップのための売場作りには、お客様の視点から考えることが重要です。
◎お客様が商品を     ⇒ ①見やすい ②手に取りやすい ③選びやすい
◎お客様から見て商品が  ⇒ ①魅力的に見える ②豊富に見える
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また、売場の回遊性を上げて滞在時間を伸ばすことも重要です。目的の品だけでなくあれもこれもと手に取って見てもらえるような売場には、繁盛店の空気が生まれます。

回遊性を上げるためには、お客様が思わず足を止めてしまうポイントを作ります。
例1)コーナーごとに商品テーマに沿った手作りディスプレイを展開する
例2)モニターを設置し、店や商品に関連した映像を流す
例3)お客様の声や新商品情報などを掲載した壁新聞を貼る

店頭POPのイロハ

店頭POP(point of purchase=購買時点)とは、売場や商品などに添付して、各種情報を端的にわかりやすく提供するアイテムのことです。
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来店したお客様の購買を促進するためのツールなので、売上への貢献度は高くなります。例えば、同じ商品を複数の店舗で販売していても、添付しているPOPの違いによって、売上に大きな差がつくことも珍しくありません。POPには情報を提供するだけではなく、競合店との違いを演出するという役割もあるのです。

店頭POPの種類

店頭POPは、役割の違いで大きく2つに分けることができます。
これら2種類を上手く連動させて、入店→購入の流れを作ることができます。
・誘導POP … 店外および店内で目を引いて入店および売場への誘導を促します。
〔のぼり、のれん、垂れ幕、突出し看板、売場案内、誘導表示 など〕
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・商品POP … 商品情報を伝えて購入へと結びつけます。
〔プライスカード、ショーカード、スタンドディスプレイ など〕

誘導POP作成の基本

誘導POPは、お客様が迷わず快適にショッピングをするための手助けをしなくてはなりません。親切丁寧で正確であることはもちろん、売場の雰囲気に合っていることも重要です。お客様の視点で、確認してみましょう。
①内容は的確か:お客様に伝えたい情報がきちんと盛り込まれているか、記載内容に間違いや誤解を与えるような表現がないかを確認しましょう。
②読みやすいか:お客様が理解しやすいように、要点は端的にまとめましょう。専門用語は避けて、わかりやすい表現を心がけなければなりません。文字サイズにも注意し、カラーも多用しすぎないように注意しましょう。
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③配置は適当か:お客様の視点で、目に付きやすい、見やすい場所に設置しましょう。
④見た目は良いか:用紙などの素材は、折れ曲がることのないように、しっかりとした厚手のものを使用しましょう。

誘導POPの例

飲食店やヘアサロンなど、特に若いスタッフのいる店舗でよく設置されているのが、入口に設置してある小さな黒板(店頭ボード)です。気候や天気の話題を切り口にして、さりげなくお薦め商品情報を盛り込みましょう。内容の親しみやすさがその足を店内へと向けます。
Free photo: Beer, Beer Mug, Foam, The Thirst - Free Image on Pixabay - 1669298 (605)

例)居酒屋『今日も一日、暑かったですね! 暑さを笑いで吹き飛ばしましょう! 18時までの来店のお客様にビール1杯無料キャンペーン中です!』

商品POPの基本

個々の陳列商品に添付するPOPは、特に売上への影響力が高いといえます。商品の価格を示すプライスカードや、特徴や機能などを端的に案内するショーカードも大切ですが、手書きPOPなども効果的です。
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例えば書店では、スタッフの手書きPOPから全国的ベストセラーが生まれることもあるほどです。スタッフは、販売員であると同時に、その商品についての専門家でもあります。販売を目的としたPOPでも、その文面次第で、第三者からの推薦コメント並みの信頼性を得ることが可能になります。帯やパッケージのコピーとの差別化を図るために、宣伝文句ではなく個人の感想、本音であることを明確に表現しましょう。
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例1)単行本『空前絶後のありえない設定なのに、リアリティのある恋愛模様に引き込まれる!そして、驚愕と感動の結末へ…。今年のイチ推し決定です!(恋愛小説歴15年の私が断言します)』
例2)化粧品『艶を引き出す発色、爪の潤いをキープできる!上品なネイルがお手軽にできちゃう!』

店舗スタッフだけでできること以外にもスタンドディスプレイや、素材性を活かしたPOPなどさまざまなモノがあります。売上と利益につなげるためにも、プロの意見を聞きながら外注するのも一手かもしれませんね!

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