2018年6月15日 更新

ライザップ(RIZAP)のプロモーション手法とは?

ライザップ(RIZAP)が顧客に提供している価値、それを踏まえたプロモーションストーリー設計、基本となるCMとWebプロモーション手法に関して振り返っています。今後シニア層の獲得をする場合、Web以外の幅広い媒体活用も必要になってくるはずです。

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ライザップ(RIZAP)の顧客価値

ダイエットを支援する、それがライザップの提供価値だ。ただ、その表現では、何のことはないサービスという気がしてくる。昔からあるマイクロダイエットや一部のエステサロンだってそうだろうし、ダイエットを支援する商材やサービスというのは昔から多数存在している。
悩ましい体重計の数字

悩ましい体重計の数字

ダイエットの結果にコミットするのは簡単ではありません。
では、なぜ、あれだけの累計新規入会会員10万人(2018年3月期)を集め、しかも、平均客単価プランは2か月で35万円とかなりの高額商品を上手くプロモーションできたのだろうか?

それはサービスのコンセプト設計とその伝え方が秀逸だから、ということに尽きるだろう。
CMで一貫して伝えていることは、「この人も変われた、だからあなたも必ず変われる!」、インサイドメッセージとしては、そういうことだろう。

ビフォーではことさらお腹を出していて、アフターでは引っ込めすぎな感じも否めないし、なぜか、ビフォーは色白なのに、アフターは日焼けにより細く見せる視覚演出をやりすぎな気もする。

だがそのメッセージ性は強烈なものがある。

RIZAP(ライザップ) 高橋さん篇

アフターはやはり小麦色の肌になっている。

ほんの数か月で、あなたもきっと変われる。

社長の瀬戸氏は、このサービスを、思いついたきっかけとして、高校時代の彼女をダイエットに成功させた原体験を語っている。ものの3か月で22kgも痩せさせた。だが、きれいになった彼女は瀬戸氏のもとを去った。

いかにもな話だが、その時の瀬戸氏の努力ったらない。昼夜問わず食事の内容を確認してはアドバイスしたり、生活習慣を見直させたり、一緒に走ったり…などコーチのように付き添ったそうだ。そのときのアドバイスがうっとうしくて、結果振られたのかもしれない。恋人同士だと、アドバイスを受ける側はいろいろと思うことはあるような気がする。
だが、他人同士なら、ビジネスなら、割り切ってゴールを共有し、ともに進めるものなのかもしれない。
RIZAPのコーチは、週2回のパーソナルトレーニングを行い、毎食食べるものに関しても適切なアドバイスをしていく。

摂取カロリーを消費カロリーが上回ればどんな人間も勝手に痩せていく。自明の理のはずだが、それを自らの意思の力で、達成できる人間はそう多くない。つい間食をしてしまう、ご飯を大盛にしてしまう、とか。

だから、ライザップはマンツーマンでトレーニングやコーチングをし、時には励ましたり、これ食べたらだめですよ、おやつは0カロリーのゼリーにしてくださいね、なんてことも言いながら、目標に近づけていく。なんとうっとうしいサービスだろうか(笑)

だが、誘惑に弱く、自分に甘い人間の特性を考慮して設計されたサービスとも言える。

ライザップの位置づけ

社長の瀬戸氏は、ライザップを「自己投資産業」と位置付けている。自己実現のために自己投資をする人たちを支援するビジネスなんだそうだ。マズローの5段階理論も瀬戸氏が引用することが多い理論だが、人間の欲望の最終段階(5段階目)は自己実現になる、という理論だ。

ライザップ(RIZAP)のプロモーション手法

プロモーションだけでモノやサービスは売れるのか?

実際、世の中のモノやサービスは、それ自体が良くないのにプロモーションだけで売れているなんてことはそうそうない。

インターネットやSNS以前のマス消費時代は別だが、いまや個人がいろいろと情報発信できたりする。モノやサービスが良くない場合の悪評は瞬時に広まってしまうので、モノやサービスがまず良いことが重要だ。

ただし、良いという意味には、その商品やサービスそれ自体が良いという前提に加え、タイミングや時代性を踏まえて、人に訴えるストーリー性がその商品やサービスに内在していること、が実は重要だったりする。

ライザップの裏にあるストーリー性

仮に今が食うや食わずの時代であったら、ライザップのようなサービスは必要ないだろう。お菓子を買うお金もないし、大盛りなんかもってのほかだ、1日1食しか食べられないかもしれない、現に戦後の日本人はみんな痩せていたそうだ。

日本が豊かであり、それゆえにどんなアルバイトでもそれなりの時給がもらえ、食べるものに困ることがないという前提があり、食べすぎや間食で自分を甘やかすことに、経済的な制約がほぼない時代なのだ。

また、インターネットやゲームなどが急速に普及した結果、一人遊びやネット遊びなどが増え、恋愛などから遠ざかっている人も増えている。社会人になって以来、体重は増え続け、平日夜や土日は一人でいることも多くなった。

気づけば彼氏彼女も5年ほどいなかったりする。だが、ふとまてよ、これでいいのかな、なんて、ことを時折思いながらみんな生きていたりもする。

RIZAP(ライザップ)「佐藤仁美」総集篇

ライザップでの3か月の歩みを振り返る動画です。
そんな時にふとテレビをつけたら、あのライザップの曲が流れ、3か月で華麗に痩せていく男女の姿が映し出される。「なんか印象的だけど変なテーマ曲だな、ウケる」とか、「さすがに誇張しすぎだろ」なんてことを最初は思うだろう。

だけど、何回か見ているうちに刷り込みが効いてくる。「もしかしたら私も。」「もしかしたらおれも。」「変わりたいと思っていたけど本当に変われるかもしれない。」

「変わりたい」その欲求を刺激して、問合せを募る。

ライザップの基本的なプロモーション方法は、テレビCMにより、認知を広げ、検索をさせた際に表示される検索連動広告や、その検索動向データを持っているアドネットワークなどにより、広告が追跡表示されるという形でのWebプロモーションだ。

何回も目に入るうちに、結果問合わせに至るというパターンが多いようだ。

ただし今後はシニア層への展開を強化していく(直近決算発表会での発言)とのことなので、Web以外でのプロモーションやセールスプロモーション施策も幅広く問われていくことになるだろう。

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